Una de las situaciones más equívocas en el área de las transacciones inmobiliarias es la comprensión de a quién representa un agente, si al comprador, al vendedor o a ambos.
Pocas personas prestan atención a este asunto, o tal vez no se percatan de su importancia. Por ejemplo, usted entra en una casa y es atendido por un agente muy amable, que no es la persona cuyo nombre aparece reflejado en el cartel que está afuera. El agente le muestra la casa, a usted le gusta y decide proponer una oferta. ¿A quén está representando este agente? ¿A quién pertenece su lealtad, a usted o al vendedor? ¿Acaso a ambos? ¿Cómo puede un agente responder a la vez a los intereses del comprador y del vendedor?
La causa de tal confusión tiene que ver con una larga historia de variaciones en las normas y prácticas que definen las relaciones agenciares. Comencemos con algunas definiciones simples.
Según el Código Civil de California, un Agente es aquel sujeto que representa a otro definido como su superior en tratos con terceras partes. En California, los agentes inmobiliarios trabajan de acuerdo a una de las dos licencias establecidas, la de corredor o la de vendedor, lo cual les permite vender inmuebles. La Licencia de Corredor requiere de una alta preparación y/o experiencia y permite que el agente trabaje independientemente para compradores y vendedores. Un agente con licencia de vendedor debe trabajar bajo la supervisión de un corredor. Algunos corredores prefieren afiliarse con otros corredores como vendedores o corredores asociados y trabajan bajo la licencia de un corredor supervisor. Un Agente Inmobiliario (realtor) es un miembro de una organización profesional que promueve asuntos inmobiliarios, prepara a otros miembros, establece normas, etc. No se necesita ser un realtor para ser un agente.
El compromiso de un agente para con su superior (comprador o vendedor) es de vital importancia. Se trata de una relación “fiduciaria”. Esto implica un deber de integridad, honestidad y lealtad del agente hacia su superior. Legalmente, si usted está relacionado con catalogación, compra, venta, intercambio, o renta -por más de un año- concernientes a entre uno y cuatro inmuebles en California, usted debe ser informado acerca de la naturaleza de las relaciones agenciales. Esto normalmente se efectúa a través de materiales impresos. Además, cuando se realiza una oferta, esta debe ser confirmada por escrito, ya sea por parte del comprador o del vendedor.
Cuando un vendedor enlista una casa, el agente con el catálogo representa al vendedor. Pocos consumidores suelen percatarse de que un catálogo de venta de casas constituye un contrato entre un vendedor y un corredor que trabaja para aquel. (A menos, por supuesto, que el agente de ventas sea el propio corredor.) Por tanto, el corredor y todos sus agentes, por definición, representan al vendedor.
¿Cómo llega un agente a representar a un comprador? Si un agente no está representando a un vendedor, entonces puede representar al comprador. En algunos casos, esta relación puede ser formalizada mediante un contrato entre el comprador y el corredor. Esto obliga al comprador a trabajar con un agente en particular que lo representa, a la vez que obliga al agente a trabajar en función del comprador.
Es usual que el comprador, en función de sus propios intereses, entreviste a varios agentes hasta encontrar uno que le sea compatible y tenga la experiencia necesaria, y trabaje con este agente exclusivamente como su agente. Los mejores agentes trabajarán duro en función de los intereses de sus clientes, pero igualmente querrán asegurarse de recibir el pago adecuado por su trabajo.
La agencia dual tiene lugar cuando un agente representa tanto al comprador como al vendedor. Esto puede suceder en tres formas básicas:
(1) Cuando un agente encuentra un comprador.
(2) Cuando otro agente que trabaja para el mismo corredor que el agente anterior, encuentra un comprador.
(3) Cuando un agente que representa a un comprador vende uno de sus catálogos de corredor a este comprador.
Existe una extensa discusión dentro de la industria inmobiliaria acerca de la ética y la integridad de la dualidad agencial. Es totalmente legal (recomendamos consultar las regulaciones de cada estado) siempre y cuando se informe de esta condición. Con frecuencia los agentes duales, debido a esta doble condición, ganan comisiones mayores que otros que no lo son. Algunos agentes sienten que siendo abiertos y honestos con todas las partes cumplen con sus deberes fiduciarios para con sus compradores y vendedores. Suelen describirse como facilitadores, y no toman partido.
Personalmente, opino que la trabajar en esta dualidad agencial es como caminar sobre una cuerda floja y prefiero evadirla mientras pueda. Cuando represento a un vendedor es mi deber promocionar la casa y obtener para éste los mejores términos posibles; en cambio, para un comprador, resulta todo lo contrario. Por su parte, los compradores confían razonablemente en que su agente les encuentre los mejores tratos. En casos de dualidad agencial, ello implica un obvio conflicto de intereses.
Si usted se encuentra trabajando con un doble agente, asegúrese de estudiar y llegar a conocer a fondo el modo en que este agente asume su papel, y vea entonces si se siente cómodo con él, de lo contrario búsquese otro agente que le represente y que esté totalmente de su lado.
Las mejores oportunidades de triunfo mutuo para las partes se dan cuando estas tienen bien definidos sus intereses asícomo las posiciones que han de tomar.
